Tarieven en acquisitie


Over zakkende tarieven, warme acquisitie,

“Ben jij dan gezakt met je tarieven?” vroeg een collega. “Dat ligt eraan,” zei ik. “Dat hangt af van de klant”. Ach, je kent het wel. Sterker: als je freelancer bent voer je zelf óók dit soort gesprekken. Bas van Wayenburg pakte de telefoon en belde collega-freelancers van Stylink en vroeg naar hun ervaringen. Hoe kom je aan nieuwe opdrachten? Ga je nieuwe diensten aanbieden, zijn er nieuwe markten die je kunt ontginnen? En wat doe je met je tarief?

Veel bedrijven houden hun freelancers al een paar seizoenen buiten de deur en geven hun collecties vorm met vaste krachten aangevuld door stagiairs. Er zijn ook bedrijven waar alleen nog stagiairs werken naast de productmanagers. Het gevolg is dat je als stylist of ontwerper wel móet zakken met je tarief. Het is duidelijk dat voor vrijwel iedereen geldt: meer doen voor minder. Maar hoe ver ga je?

Ik besloot maar eens wat Stylink-collega’s te bellen. De medewerking was verrassend open en de verhalen uiteenlopend. Soms schokkend, soms reëel. Sommigen geven twintig procent korting op de eerste offerte, met de afspraak dat de daarop volgende opdracht normaal betaald wordt. Maar komt die er ook?

Twee tarieven
Veel collega’s vinden het moeilijk om een tarief te bepalen. Vergelijk jezelf dan eens met een ander beroep: wat vraagt je belastingadviseur per uur? Ga je daar boven zitten of eronder? En hoe voelt dat? Is je kosten-baten berekening in balans?
“Zelf heb ik twee tarieven; een creatief tarief en een tarief voor het uitwerken van concepten en ontwerpen. Met dat laatste tarief ben ik gezakt naar tachtig euro per uur. Mijn absolute ondergrens is zeventig euro maar dan ga ik reistijd en reisonkosten in rekening brengen,” vertelt een collega. “Ik reis dan voor vijftig euro per uur.” Dat vond ik een goede tip: blijven onderhandelen.

Sommige collega’s zeggen dat ze zich niet zo met ‘gedoe’ over tarieven bezig houden omdat ‘partnerlief’ een goede vaste baan heeft.

Winst & royalties
Bereken eens hoeveel jouw werk bijdraagt aan de winst die je opdrachtgever maakt en kijk dan nog eens naar je offerte. Soms maakt je opdrachtgever meerdere jaren achtereen winst op jouw werk.

Daarom kun je overwegen met je dagprijs te zakken en een percentage van de winst te vragen.

Royalty percentages lopen sterk uiteen, tussen de vier en veertien procent. Maar realiseer je ook dat er een risico aan verbonden is: bij tegenvallende verkoop ontvang je helemaal niks.

Op zoek naar nieuwe opdrachten
Het lijkt erop dat iedereen is gezakt met zijn tarieven en dat velen op zoek zijn naar opdrachten. De vijver waarin we vissen is klein maar je hoeft niet tegen elke prijs een duik te nemen. Maar hoe kom je aan nieuwe opdrachten in deze tijd? Hieronder enkele meningen van Stylink-collega’s.

Warm netwerk
Sleutelwoord is – zoals altijd – netwerken. Zorg wel dat je dat gericht doet. Als je naar borrels te gaan waar je alleen maar freelancende collega’s tegenkomt, hou het dan niet bij alleen maar gezellig borrelen. Kijk of er collega’s zijn met wie je samen een dienst of product zou kunnen ontwikkelen, of dat er mensen ‘handjes’ nodig hebben bij grote opdrachten etc.

Naast de borrels met collega’s moet je vooral naar die bijeenkomsten waar je de ondernemers tegenkomt die van je diensten gebruik zouden kunnen maken. Breng je elevatorpitch zelfverzekerd en met enthousiasme, iedere keer opnieuw. Houd het simpel en kort, wees vooral ook geïnteresseerd in je gesprekspartner. Doe je interessante contacten op? Houd die dan warm.

Steeds meer opdrachtgevers werken namelijk met mensen die ze kennen; “Dan weten ze waar ze aan toe zijn’, zei iemand. Warme acquisitie is dus belangrijk.

Aarzel niet om je huidige opdrachtgever te vragen jou persoonlijk aan te bevelen bij zijn zakenrelaties. LinkedIn heeft iedereen!

Zég dat je beschikbaar bent!
Zorg dat je naam bekend wordt door in bladen of op de televisie te verschijnen, schrijf blogs of reageer op blogs van anderen. Schroom niet om de media te benaderen met nieuws. Het analoge ‘Zegt het voort’ werkt in de digitale tijd nog veel sneller!

De juiste man m/v

Als je beet hebt, zorg dan dat je met iemand praat die beslissingsbevoegd is.Een collega vertelde dat ze eens weken over een mogelijke opdracht gesproken had met iemand die geen zeggenschap had over budget en inhuur. Haar boodschap bleek niet goed over te komen en uiteindelijk ging de opdracht niet door. Ze nam dat zichzelf kwalijk omdat ze vond dat zij zich niet goed voorbereid had.

Ervaren rotten
Vraag senioren om raad. Veel (oud-)ondernemers vinden het leuk om over hun successen en mislukkingen te vertellen. Doe daar je voordeel mee. Investeer in een netwerk met adviseurs met wie je regelmatig contact hebt.

Pitchen
Pitchen gebeurt steeds vaker, en steeds vaker is dat onbetaald. Ik ben tegen onbetaald pitchen omdat ik dat minachting voor het bak vind; pitchen kost bakken met tijd, stress en geld. (Zie mijn eerdere blog hierover: de ervaringen van een pitchproof designer.)

Onlangs heb ik overigens een – betaalde – pitch gewonnen door duidelijk te maken dat ik wist wat er gevraagd werd en dat aan te tonen aan de hand van eerdere opdrachten. Dat heeft mij een dag oefenen gekost en een mooie klus opgeleverd.

Genoeg vissen in de zee?
Iemand suggereerde ook om ‘bij de bekende vijver weg te zwemmen en een andere vijver te zoeken’, ofwel andere bronnen aan te boren en diensten aan te bieden. Ik twijfel, hoe professioneel is dat? Moet de schoenmaker niet bij zijn leest blijven?

Hoe pak jij je acquisitie aan in deze tijd? Heb je je tarieven aangepast? Heb je slimme tips & tricks? Laat van je horen!

 

Geplaatst op 2014-06-15 in Nieuws

Deel dit bericht

Back to Top